Los estudios relacionados con el comportamiento humano son parte de la psicología. El entender el comportamiento humano es capital para las actividades del mercadeo.
De ahí que el concepto de "awareness" se haya comenzado a popularizar entre los autores de temas de mercadeo. Por otro lado, la psicología ha comenzado a llamar "clientes" a sus "pacientes". Una especie de alianza entre una y otro disciplina, que tienen demasiado en común.
El concepto de fue puesto en vigencia por la Terapia Getstalt, por los 60s. Esta utilizaba el método awareness". El paciente (ahora le llaman "cliente") aprende a hacerse más consciente de lo que hace. De este modo, va desarrollando su habilidad para aceptarse y para experimentar el "aquí y ahora".
El darse cuenta, percibir, entender una situación, objeto e incluso una palabra no es fácil. Todos necesitamos ayuda, en todo momento y circunstancia. Lo que nos cuesta mucho es tener "awareness" o conciencia real y actual, de lo que se encuentra sucediendo en nosotros y nuestro entorno.
Al igual que un "alcohólico" o "fumador", no se puede salir del alcoholismo si no se consigue tener "awarness" - percibir, darse perfecta cuenta - de la situación, el cual se basa en los siguientes aspectos:
1. El aquí y ahora: vivir y sentir el presente. Vivir y sentir la realidad, la circunstancia en la cual nos ha correspondido estar metido.
2. Aceptar lo que uno es: no idealizarnos a nosotros mismos. Esto es algo que tiene un coeficiente muy alto de dificultad. En el fondo es solamente ser responsable de nuestros propios actos.
3. Enfatizar en el cómo o en el para qué, más que en el porqué: ¿Cómo me siento?, ¿Cómo me siento en esta situación?, ¿Cómo me siento ahora?, ¿Para qué estoy haciendo esto?, ¿Para qué me sirve sentirme de este modo?
4. Usar primera persona. Es importante el uso de la primera persona, puesto que con ello se asume responsabilidad de nuestros propios pensamientos, sentimientos y acciones. No tenemos que ocultarnos usando un sujeto colectivo o lenguaje papal. Por ejemplo, al decir "los jóvenes bebemos mucho" en vez de "yo bebo mucho" se hace uso del plural, desviando la responsabilidad personal.
El cliente para comprar, primero debe tener "awarness".
El cliente debe darse cuenta de lo que le pasa, tener "awarness" de su situación. Para cambiar se requiere necesariamente darse cuenta de lo sucede. Si esto no ocurre el cambio necesario no se produce.
Al igual que el terapeuta gestalt, que tiene la función de guiar a su "cliente" para que se haga consciente de su situación (el darse cuenta), en el mercadeo es recomendable hacer exactamente lo mismo. Nótese que los terapeutas ya no usan la palabra "paciente", sino que a este le llaman ahora "cliente".
¿No le llamamos igual nosotros en mercadeo a nuestros "pacientes"?
Escrito por: Jorge E. Pereira
